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名人故事之站在对方立场思考与行动,认真倾听

5519威尼斯官方网站,乔·吉拉德1928年出生于美国底特律市一个贫民家庭,他通过自己的努力,成为世界上最伟大的销售员,曾连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。除此之外,吉拉德还是全球最受欢迎的演讲大师,为多家世界500强企业的精英传授经验。吉拉德之所以能取得如此大的成就,有一件事情对他影响至深。 35岁那年,吉拉德来到底特律一家汽车经销店里,恳求满脸狐疑的经理给他一份推销员的工作。经理看到吉拉德诚恳的样子,最后答应下来,不过警告他,如果一星期卖不出去一辆汽车,就让他卷铺盖走人。没想到,第二天吉拉德就成功完成了任务,让所有人大吃一惊。面对大家的夸赞,吉拉德内心不免有些沾沾自喜,做任何事情时都心不在焉。 一天,一位有名的大人物到汽车店买车,经理指定让吉拉德接待这位重要的客户。当时,吉拉德给对方推荐了店里一款最好、最新的车型。那位名人在观看后,对汽车非常满意,同时掏出1万美元现钞打算作为订金。眼看着一笔生意就要成交了,不料,那位成功人士却突然间变卦不买了,而且一句话没说转头离去。 吉拉德为此懊恼了整整一个下午,他百思不得其解,对方为什么会突然放弃已经谈好的生意呢?难道自己有做错的地方而没有察觉吗?吉拉德从头到尾回想了一遍后,觉得自己并没有出什么差错,可问题到底出在哪里呢?到了晚上11点左右,躺在床上的吉拉德还是因为纠结此事而没有一点睡意。终于,他忍不住拨通了那位名人的电话:;您好先生,我是销售员乔·吉拉德,今天下午我曾向您介绍了一部新车,当时您看后非常满意,也打算买车。可是最后你为什么却一言不发地离开了,到底是什么原因呢?; 对方听了吉拉德的问话后,并没有直接回答,而是问他:;你知道现在是什么时间吗?;;非常抱歉先生,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一个下午,实在想不出自己到底错在哪里,因此特意打电话向您请教。;吉拉德在电话中真诚地说。;真的是这样吗?;对方好像心存芥蒂,语气也显得不耐烦。;确实是我的肺腑之言!;吉拉德口气严谨地回答。;如果真是这样,那很好。不过,你现在在用心听我说话吗?;对方继续问。吉拉德立即认真地回答:;我已经在非常用心地听您说话了。; 听了吉拉德的回答后,对方在电话那端叹息了一下,最后说:;可是,今天下午你根本就没有用心听我说话。就在签字之前,我特意提到了我的儿子吉米即将进入密执安大学念医科的事情,我还提到吉米的学科成绩、运动能力以及他将来的理想和抱负,我以有这样一个儿子为荣,也想让他人分享一下我的快乐。然而,我将此事说给你听时,你对此却毫无反应。; 那位名人的一番话让吉拉德大吃一惊,他当时确实听到了顾客在谈论自己的儿子,不过他想当然地认为,这些小事都与买汽车没有任何联系,所以他也就懒得回答,没想到,这样一件细微的事情,竟然会造成如此严重的后果。得知原委后,吉拉德别提有多懊悔了。 从那之后,吉拉德一改往日心不在焉的毛病,认真倾听顾客所说的每一句话。同时,在每一次的销售中,他都不会急于求成,而是把握好销售中每一个细节,做到让客户喜欢自己和信赖自己。最终,凭借认真和严谨,吉拉德成为全球最成功、最令人敬重的销售员。

美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过次深刻的体验。一次,某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意,并掏出10000美圆现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去。 乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,却突然走了。” “喂,你知道现在是什么时候吗?” “非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教。” “真的吗?” “肺腑之言。” “很好!你用心在听我说话吗?” “非常用心。” “可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应。” 乔不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心听对方说什么,而且在听办公室内另一位推销员讲笑话。 这就是乔失败的原因:那人除了买车,更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。 乔·吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交了”。

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